tuv-iso-logo tuv-iso-27001-logo

Τα αγοραστικά κίνητρα διαφέρουν από άνθρωπο σε άνθρωπο!

Tου Άκη Αγγελάκη.

Tου Άκη Αγγελάκη.

Για το λόγο αυτό, θα  πρέπει πάντα  να μάθουμε γιατί έγινε η  συγκεκριμένη αγορά, από το συγκεκριμένο πελάτη, με τον συγκεκριμένο τρόπο.
Σκέψου προς στιγμή το εξής σενάριο :
Υπάρχει ένα μαγαζί που πουλάει αποκλειστικά λυκόσκυλα Στις 5 το απόγευμα ένας ηλικιωμένος κύριος έρχεται και αγοράζει ένα. Ένας άλλος ηλικιωμένος αγοράζει ένα λυκόσκυλο στις 6. Και τέλος, στις 7 ένας τρίτος ηλικιωμένος πελάτης αγοράζει ένα λυκόσκυλο.
Τρεις πανομοιότυποι πελάτες, το ίδιο προϊόν. Παρόλα αυτά, τα κίνητρά τους είναι διαφορετικά!
Ο πρώτος ένιωθε μοναξιά και ήθελε παρέα. Ο δεύτερος μένει σε μια ερημική περιοχή και ήθελε ένα φύλακα για το σπίτι του. Ο τρίτος μένει σε μια ακριβή περιοχή της πόλης όπου όλοι έχουν σκυλιά ράτσας και δεν θέλει να φαίνεται ότι υστερεί σε σχέση με τους γείτονές του.
Για να ανακαλύπτεις τα αγοραστικά κίνητρα του κάθε πελάτη σου, φρόντιζε να κάνεις ερωτήσεις «χρήσεων».
 
Τι είναι οι ερωτήσεις «χρήσεων».
Οι ερωτήσεις χρήσεων αποσκοπούν στο να μάθεις πώς ο πελάτης παίρνει την αγοραστική απόφαση να αγοράσει. Τι τον παρακινεί να κάνει μια αγορά. Πώς σκέφτεται πριν αποφασίσει να αγοράσει. Σου φαίνεται δύσκολο;
Ας δούμε μερικά παραδείγματα ερωτήσεων «χρήσεων» :
  • Τι σας έκανε να προτιμήσετε τη συγκεκριμένη εταιρία;
  • Γιατί επιλέξατε το συγκεκριμένο προϊόν;
  • Τι είναι αυτό που σας έκανε να εμπιστευθείτε τον συγκεκριμένο πωλητή;
Οι ερωτήσεις χρήσεων σας αποκαλύπτουν πως σκέφτεται ο πελάτης, τι τον διεγείρει αγοραστικά.
Οι ερωτήσεις χρήσεων, αναφέρονται στα κριτήρια που ο πελάτης επέλεξε για να κάνει προηγούμενες αγορές από εσάς, ή τον ανταγωνισμό.
«Εκείνος που κάνει μια ερώτηση μπορεί να φανεί χαζός για μια στιγμή. Εκείνος που δεν κάνει την ερώτηση, παραμένει χαζός για πάντα».
 
Κινέζικη παροιμία
 

Από το βιβλίο του Άκη Αγγελάκη «Μικρά Μυστικά για Μεγάλες Πωλήσεις», 6η επανέκδοση, εκδόσεις ΠΛΗΡΟΤΗΤΑ, τηλ. 210-2512988