ΑΡΘΡΟ. Χρησιμοποιήστε τη μέθοδο AIDA και κερδίστε νέους πελάτες!

Οι τεχνικές του στην προσέγγιση των πελατών και η ικανότητά του στις προσωπικές πωλήσεις είναι ο καθοριστικός παράγοντας

Γράφει ο

Θέμης Σαρανταένας

Σύμβουλος Μάρκετινγκ

www.marketingconsultant.gr

 

Πολλές φορές οι έννοιες του μάρκετινγκ και των πωλήσεων μπερδεύονται, καθώς και οι δύο συντελούν στην επιτυχημένη ανάπτυξη μιας επιχείρησης. Αναγνωρίζοντας καλά τις έννοιές τους, ένας σύγχρονος επιχειρηματίας, μπορεί αν χρησιμοποιήσει το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις αναλόγως και να βγει ωφελημένος. Το μάρκετινγκ, καλύπτει τις δραστηριότητες που απαιτούνται για να βρει πελάτες και να κάνει γνωστό το προϊόν προς πώληση. Ακόμα, επικοινωνεί το μήνυμα του προϊόντος για να ετοιμάσει τον πελάτη να αγοράσει. Τέτοιες δραστηριότητες είναι η διαφήμιση, το προϊοντικό μάρκετινγκ, οι δημόσιες σχέσεις κ.α. Από την άλλη, οι πωλήσεις, είναι όλες οι δραστηριότητες που χρειάζονται για να κλείσει η πώληση. Συνήθως αυτές οι δραστηριότητες έχουν να κάνουν με την προσωπική επαφή και περιγράφονται ειδικότερα με τον όρο: προσωπικές πωλήσεις (personal selling) Ξεκάθαρα, το μάρκετινγκ και οι πωλήσεις είναι αλληλένδετες έννοιες, και η μία υποστηρίξει την άλλη στη διαδικασία της πώλησης. Αν μια από τις δύο δεν ληφθεί σοβαρά υπόψη από τον επιχειρηματία, αυτό μπορεί να οδηγήσει σε αποτυχία, μείωση πωλήσεων και κατ' επέκταση μείωση τζίρου.

 

Το μάρκετινγκ λοιπόν, μπορεί να φέρει κόσμο στην επιχείρησή σας, το κατά πόσο όμως οι ενδιαφερόμενοι θα γίνουν πελάτες και θα αγοράσουν από εσάς είναι μια άλλη ιστορία και εξαρτάται αποκλειστικά από τον υπεύθυνο- συνήθως ιδιοκτήτη της επιχείρησης- που θα τους υποδεχτεί. Οι τεχνικές του στην προσέγγιση των πελατών και η ικανότητά του στις προσωπικές πωλήσεις είναι ο καθοριστικός παράγοντας. 

 

Οι προσωπικές πωλήσεις χρειάζονται χρόνο και υπομονή. Μην ξεχνάτε πως η διαφήμιση (μέρος του μάρκετινγκ) ενημερώνει αλλά δεν απαντάει σ' όλες τις ερωτήσεις του πελάτη. Με την προσωπική επαφή και την προσωπική σας συνομιλία θα καταλάβετε πραγματικά ποιες είναι οι ανάγκες του. Έτσι υπάρχει ένα υψηλό ποσοστό εξατομίκευσης καθώς αυτός είναι ο καθοριστικός παράγοντας που θα ωθήσει ή θα απωθήσει τον πελάτη στο να σας επιλέξει. Βασικό ρόλο στις προσωπικές πωλήσεις διαδραματίζει η πρώτη εικόνα που θα εισπράξει ο πελάτης από εσάς. Η ρόλος της πρώτης εντύπωσης είναι πολύ σημαντικός καθώς συντελεί στην απόφαση της αγοράς. Το κύρος σας, το ενδιαφέρον σας, η προσέγγισή σας, η γνώση σας πάνω στα αντικείμενό σας καθώς και η αγάπη και το ενδιαφέρον για τη δουλειά σας θα παίξουν σημαντικό ρόλο. 

 

Υπάρχουν πολλές και διάφορες μέθοδοι και τεχνικές πωλήσεων. Στο άρθρο αυτό θα σας παρουσιάσω τη μέθοδο AIDA, μια εύκολη και πολυδιάστατη μέθοδο που χρησιμοποιείται από το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις. Ουσιαστικά πρόκειται για μια σειρά βημάτων που θωρακίζουν τα επιχειρήματά σας και τα προβάλλουν στον πελάτη με βάση τις ανάγκες του. H μέθοδος AIDA είναι το ακρωνύμιο των Α – Attention , I- Information, D- Desire και A – Action. Πάντα ξεκινάμε αποσπώντας το ενδιαφέρον του πελάτη μας, δημιουργώντας Attention. Αυτό μπορεί να γίνει, για παράδειγμα σε μια επιχείρηση  courrier, με ερώτηση: "Θέλετε το δέμα σας να φτάσει με ασφάλεια σε 3 ώρες στον προορισμό του;" . Μόλις εξασφαλίσουμε το ενδιαφέρον του, μετά πρέπει να δώσουμε πολλές πληροφορίες και να δημιουργήσουμε ενδιαφέρον (Information/Interest) για αυτό που λέμε. Στους ανθρώπους αρέσει συνήθως να ακούνε ότι μπορείτε να τους λύσετε τα προβλήματα. Έτσι δώστε περισσότερες πληροφορίες για το πως μπορείτε να βοηθήσετε τον πελάτη να παραδώσει το δέμα και να βεβαιωθεί ότι αυτό έχει παραληφθεί : "Συσκευάζουμε το δέμα σας με ανθεκτικά υλικά συσκευασίας και μόλις αυτό παραληφθεί σας στέλνουμε SMS κλπ". Τώρα που έχετε την προσοχή του πελάτη και τον καταφέρατε να σας ακούσει, πρέπει να του δημιουργήσετε επιθυμία ώστε να επιλέξει την επιχείρησή σας. Για να προσαρμόσετε την επιθυμία του, πρέπει να γνωρίζετε τι θέλει, τι του λείπει και πως μπορείτε να τον βοηθήσετε. Για να το πετύχετε αυτό όμως, πριν το AIDA, πρέπει να έχετε ήδη κάνει ενεργητική ακοή και να έχετε ήδη ακούσει προσεκτικά τι ψάχνει και ποιες είναι οι ανάγκες του. Μπορείτε, λοιπόν, να του δημιουργήσετε επιθυμία για παράδειγμα, δίνοντας του ένα κίνητρο ή δείχνοντας ότι είστε αξιόπιστοι ή δείχνοντας πως μπορείτε να τον βοηθήσετε: "Με την εταιρία courrier μας μπορείτε να κερδίσετε έκπτωση -20% αν παραδώσετε το δέμα σας πριν τις 10 το πρωί κλπ κλπ". Τέλος, πρέπει να κλείσετε εξηγώντας του τι πρέπει να κάνει (Action), με σαφείς οδηγίες, διαφορετικά δεν τα πετύχετε το στόχο σας: "Καλέστε μας τώρα ή εκδηλώστε τώρα το ενδιαφέρον σας συμπληρώνοντας αυτή τη φόρμα".

 

Ακολουθείστε τη μέθοδο AIDA όσο πιο συχνά μπορείτε όταν διατυπώνετε επιχειρήματα. Καθώς είναι συστηματική θα σας βοηθήσει να μην παραλείψετε κάποιο σημαντικό βήμα. Οι πελάτες είναι καλοί με τις πληροφορίες (Information) και τη δράση (Action). Πολλές φορές όμως χάνουν την ευκαιρία να επωφεληθούν της επιθυμίας και του συναισθήματος (Attention & Desire). Αν εστιάσετε σ' αυτά θα μπορέσετε να πετύχετε πολλά!

 

Καλή Επιτυχία!