tuv-iso-logo tuv-iso-27001-logo

H δύναμη δύο συναισθημάτων στις πωλήσεις

Tου Άκη Αγγελάκη

Tου Άκη Αγγελάκη.

Για να κλείνεις δουλειές, μάθε να χρησιμοποιείς τη δύναμη δυο συναισθημάτων.
Το πρώτο είναι ελπίδα.  Ο υποψήφιος πελάτης ελπίζει ότι πολλά από τα προβλήματά του θα επιλυθούν από μόνα τους, χωρίς τη δική σου βοήθεια.
Το δεύτερο συναίσθημα είναι ο φόβος.
Μπορείς πολύ εύκολα να μάθεις τι φοβάται ο άλλος. Αρκεί να τον ρωτήσεις σε τι ελπίζει και που στοχεύει. 
Τότε έχεις μάθει και τι φοβάται.  Φοβάται ότι οι ελπίδες και οι στόχοι του μπορεί να μην πραγματοποιηθούν. 
Αν δεν με πιστεύεις, ρώτησε μια μητέρα σε τι ελπίζει για το παιδί της και θα καταλάβεις τι εννοώ.
Στη ζωή αυτή δεν μας συμβαίνει αυτό που ελπίζουμε αλλά αυτό που φοβόμαστε!
Κι αυτό είναι κάτι που ίσως να το αγνοεί. 
Γι αυτό, κι εσύ μάθε να χρησιμοποιείς φόβο. 
Φόβο ότι οι ελπίδες του πελάτη ποτέ δεν πρόκειται να γίνουν πραγματικότητα από μόνες τους. Το να ελπίζεις και να παραμένεις αδρανής είναι η συνταγή της καταστροφής.
Αν δεν υπάρχει ελπίδα τότε δεν υπάρχει και φόβος.
Χωρίς το φόβο δεν υπάρχει ανάγκη για να ελπίζει.
Στο κάτω-κάτω της γραφής, το να μπορείς να αφυπνίσεις συναισθήματα μέσα στην ψυχή του πελάτη είναι η κορυφαία δεξιότητα που απαιτείται στις πωλήσεις.
«Κάποιοι λευκοί μισούν τους μαύρους και κάποιοι λευκοί αγαπούν τους μαύρους, κάποιοι μαύροι μισούν τους λευκούς, και κάποιοι μαύροι αγαπούν τους λευκούς.  Άρα, όπως βλέπετε, δεν είναι θέμα αν είσαι μαύρος ή λευκός. Το θέμα είναι μεταξύ σε αυτούς που αγαπούν και αυτούς που μισούν»
 
Eden Ahbez (1909 -1995), στιχουργός και ποιήτρια.
 

Από το βιβλίο του Άκη Αγγελάκη «Μικρά Μυστικά για Μεγάλες Πωλήσεις», 6η επανέκδοση, εκδόσεις ΠΛΗΡΟΤΗΤΑ, τηλ. 210-2512988