Άρθρο: Ορίστε με επιτυχία τους στόχους μάρκετινγκ της επιχείρησής σας!

Γράφει ο

Θέμης Σαρανταένας(*)

Σ΄ αυτό το άρθρο θα βρείτε ένα πρότυπο οδηγό με τον οποίο θα μπορέσετε να θέσετε ετήσιους, τριμηνιαίους, μηνιαίους ακόμα και καθημερινούς στόχους μάρκετινγκ που θα είναι ρεαλιστικοί και μετρήσιμοι. Έτσι θα χτίσετε ένα σχέδιο το οποίο θα σας δείξει τον δρόμο που πρέπει να ακολουθήσετε σε ό,τι αφορά το μάρκετινγκ σας. Μην ξεχνάτε πως το ουσιαστικό μάρκετινγκ: εκείνο που θα σας φέρει τζίρο, βασίζεται αρχικά σε νούμερα και αναλύσεις και μετά σε δημιουργικές ιδέες. Τα νούμερα είναι ο μόνος τρόπος για να δούμε ουσιαστικά τι ανάγκη έχουμε στην επιχείρησή μας, γι αυτό και είναι απαραίτητη η καταγραφή στατιστικών στοιχείων. Για να ξεκινήσουμε, κατεβάστε από εδώ (https://dl.dropboxusercontent.com/u/23027763/Odigos.xlsx) , τον πρότυπο οδηγό σε excel τον οποίο θα αναλύσουμε μαζί βήμα-βήμα.

Να σημειώσω εδώ πως το άρθρο είναι καθαρά εκπαιδευτικό, δείχνει την μεθοδολογία που πρέπει να ακολουθήσει ένας επιχειρηματίας για να θέσει τους στόχους του και σε καμία περίπτωση δε θέτει συγκεκριμένους στόχους ή προτείνει στρατηγική με αποτελέσματα, καθώς κάθε επιχείρηση είναι διαφορετική και έχει συγκεκριμένες ανάγκες και ιδιαιτερότητες. Έτσι η εξατομικευμένη συμβουλευτική προσέγγιση ενός ειδικού ενδείκνυται.

Αρχικά, θα πρέπει να ορίσουμε ποιος είναι ο αποτελεσματικός στόχος. Ο στόχος είναι γενικά άχρηστος αν δεν είναι πραγματικός και ρεαλιστικός. Στη θεωρία του μάρκετινγκ και του μάνατζμεντ  οι στόχοι, για να είναι αποτελεσματικοί και σωστά ορισμένοι, πρέπει να είναι ΕΞΥΠΝΟΙ δηλαδή SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time-bound/ Συγκεκριμένοι, Μετρήσιμοι, Εφικτοί, Ρεαλιστικοί, Με χρονικόπεριορισμό)

Ας το δούμε πιο αναλυτικά:

• Specific – Συγκεκριμένος :Όσο πιο συγκεκριμένοι είστε τόσο πιο πετυχημένους στόχους θα θέσετε. Έχει διαφορά το "θέλω να βγάλω περισσότερα χρήματα" από το "θέλω να αυξήσω τον τζίρο μου" ή από το -ακόμα καλύτερο- "θέλω να αυξήσω τον τζίρο μου βρίσκοντας νέους πελάτες".

• Measurable – Μετρήσιμος – Πρέπει να ποσοτικοποιήσετε το στόχο σας ώστε μετά να μπορείτε να αξιολογήσετε εάν τον πιάσατε ή όχι. Μην χρησιμοποιείτε λέξεις όπως "πολύ" περισσότερο" κλπ. Στο παράδειγμα μας "θέλω να αυξήσω τον τζίρο μου κατά 5% βρίσκοντας 10 νέους πελάτες". Τα νούμερα προκύπτουν από μελέτη των στατιστικών σας στοιχείων, από το ποσό που θα δαπανήσετε στο μάρκετινγκ και από τις εξωτερικές κοινωνικοοικονομικές συνθήκες που επικρατούν.

• Achievable – Εφικτός – το μυστικό είναι να δουλέψετε ένα στόχο που είναι μεν  δύσκολος, αλλά εφικτός . Μην προσπαθήσετε να καταλάβετε τον κόσμο σε μια νύχτα – γιατί απλά δε θα συμβεί και θα απογοητευτείτε. Στο παράδειγμα μας, αν πείτε "θέλω να αυξήσω τον τζίρο μου κατά 50% βρίσκοντας νέους πελάτες", είναι ουτοπικό για μια μικρή επιχείρηση με το budget που μπορεί να διαθέσει για την προώθησή της.

• Realistic – Ρεαλιστικός – να είστε ειλικρινείς με τον εαυτό σας, να  ξέρετε  εσείς και η ομάδα σας για τι είστε ικανοί σε λογικά πλαίσια. Στο παράδειγμα μας, αν πείτε "θέλω να αυξήσω τον τζίρο μου κατά 50% βρίσκοντας 10.000 νέους πελάτες " θα είστε εκτός πραγματικότητας!

• Timebound – Με χρονικό περιορισμό. Πρέπει να δώσετε στον εαυτό σας μια προθεσμία. Έτσι θα ξέρετε μέχρι πότε πρέπει να τον έχετε πετύχει ώστε να αξιολογήσετε. Στο παράδειγμά μας: "θέλω να αυξήσω τον τζίρο μου κατά 5% βρίσκοντας 10 νέους πελάτες μέσα σε 3 μήνες"

Έτσι θα καταφέρετε να θέσετε σωστούς και αποτελεσματικούς στόχους. Τώρα ας δούμε πιο αναλυτικά το πρότυπο που κατεβάσατε για να χρησιμοποιήσετε πιο εύκολα αυτήν την τεχνική:

Βήμα 1: Συνοψίστε τον στόχο σας

Το πρώτο βήμα είναι να γράψετε μια περίληψη του στόχου σας. Συνήθως τους στόχους τους έχετε στο μυαλό σας. Όμως είναι πολύ σημαντικό να του καταγράψετε, ώστε να τους διαβάσετε και να τους αξιολογήσετε. Προτείνω να γράψετε τον στόχο στο πράσινο κουτί και στο λευκό να τον αναλύσετε με περισσότερα λόγια.

(Σημείωση: Μην ξεχάσετε να βάλετε το όνομα της εταιρείας και το λογότυπό σας!)

Βήμα 2: Κατηγοριοποίηστε τον στόχο σας

Συνήθως στις μικρές επιχειρήσεις τις περισσότερες φορές, οι αρχικοί στόχοι που μπορούν να τεθούν είναι: να μπει περισσότερος κόσμος στην επιχείρηση, αυτές οι επισκέψεις να μετατραπούν σε πωλήσεις και οι νέοι πελάτες να παραμείνουν πιστοί! Κατηγοριοποίηστε λοιπόν τον στόχο σας βάσει των παραπάνω στο κελί με την ένδειξη "Τι ακριβώς θέλετε να πετύχετε;" (drop down menu)

Βήμα 3: Ορίστε συγκεκριμένους  μετρήσιμους στόχουςl

Τώρα, πρέπει να ποσοτικοποιήσετε τον στόχο σας! Αν δεν γνωρίζετε την απάντηση μπορείτε να χρησιμοποιήσετε έναν από τους τρεις υπολογισμούς στη γραμμή 24. Τα αποτελέσματα κατ' εκτίμηση.

Βήμα 4: Θέστε χρονικό περιορισμό

Εδώ θα ορίσετε μέχρι πότε θέλετε να υλοποιήσετε τον στόχο σας. Αυτό θα σας δείξει πόσο επιθετική πολιτική πρέπει να ακολουθήσετε στο μάρκετινγκ της επιχείρησής σας.

Βήμα 5: Δεσμευτείτε!

Είναι απαραίτητο να αφιερώσετε χρόνο για να λειτουργήσει το μάρκετινγκ στην επιχείρησή σας. Τίποτε δε λειτουργεί από μόνο του. Άρα στο βήμα αυτό θα ορίσετε πόσο χρόνο χρειάζεται, ή πόσο χρόνο θέλετε να διαθέσετε για να πετύχετε τον στόχο σας!

Βήμα 6: Ανάλυση Πιθανών Εμποδίων

Υπάρχουν πάντα  πράγματα που μπορούν να σας σταματήσουν  από την επίτευξη των στόχων σας;Σκεφτείτε και σχεδιάστε  τρόπους για να τους τα αποτρέψετε!

Μην ξεχνάτε να έχετε αυτό το πρότυπο να σας καθοδηγεί σε κάθε καθορισμό στόχων για το μάρκετινγκ της επιχείρησής σας!

Καλή επιτυχία!

 

(*)Θέμης Σαρανταένας

Σύμβουλος Μάρκετινγκ

& Ανάπτυξης Μικρών Επιχειρήσεων

www.marketingconsultant.gr

Θέμης Σαρανταένας

 Βιογραφικό: Ο Θέμης Σαρανταένας είναι Σύμβουλος Μάρκετινγκ και Ανάπτυξης Μικρών & Μεσαίων Επιχειρήσεων στην Ελλάδα και στην Κύπρο και ασχολείται ενεργά στο χώρο τα τελευταία δέκα πέντε  χρόνια. Εργάστηκε για πολλά χρόνια στην L' Oreal Hellas σε θέσεις επικοινωνιακού (marketing) και εμπορικού μαρκετινγκ (Trade Marketing) στις μάρκες με τις περισσότερες πωλήσεις όπως: Biotherm (Homme), L' Oreal Professionnel, Lancome και τη νέα μάρκα για την Ελλάδα Kiehl's. Ακόμα με την πολυετή εμπειρία του στο εμπορικό μάρκετινγκ (δημιουργία μηχανισμών πώλησης στα καταστήματα), έχει εξειδικευτεί στην ψυχολογία του καταναλωτή και αναγνωρίζει τους μηχανισμούς για την εμπλοκή του στη διάδραση της πώλησης με μεγαλύτερη επιτυχία. Σήμερα ειδικεύεται στην ανάπτυξη των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων ειδικά στην περίοδο της κρίσης με πλούσιο πελατολόγιο από πολλούς και διαφορετικούς κλάδους. Ακόμα εκπαιδεύει στελέχη και ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων με Σεμινάρια Μάρκετινγκ και Επιχειρηματικών Δεξιοτήτων. Τέλος, είναι ο πρώτος στην Ελλάδα Πιστοποιημένος στην διαχείριση μάρκετινγκ των Social Media. (www.marketingconsultant.gr)